销售额分析的内容

一、市场占有率分析

市场占有率又称市场份额，是指在一定时期内，企业产品在市场上的销售量或销售额占同类产品销售总量或销售总额的比重。市场占有率高，说明企业在市场所处优势明显，适应市场能力强;市场占有率低，说明企业在市场所处劣势，适应市场能力弱。然而，这一指标却不能反映与竞争对手的比较情况，因此，我们可运用相对市场占有率表明企业市场竞争地位的高低和竞争力的强弱。

二、总销售额分析

总销售额是企业所有客户、所有地区、所有产品销售额的总和。这一数据可以给我们展现一家企业的整体运营状况。然而，对于管理者而言，销售趋势比某一年的销售额更重要，包括：

一是企业近几年的销售趋势;

二是企业在整个行业的市场占有率的变动趋势。

三、地区销售额分析

只有总销售额的分析是不够的，它几乎不能为企业管理层提供销售进程中的详尽资料，对管理层的价值有限，所以还需要按地区对销售额进行进一步的分析。

四、产品销售额分析

与按地区分析销售额一样，按产品系列分析企业销售额对企业管理层的决策也很有帮助。方法如下。

首先，将企业过去和现在的总销售额具体分解到单个产品或产品系列上。

其次，如果可以获得每种产品系列的行业数据，就可以为企业提供一个标尺来衡量各种产品的销售业绩。如果产品A的销售下降了，而同期行业同类产品的销售也下降了相同的比例，销售经理就不必过分忧虑了。

再次，进一步考察每一地区的每一产品系列的销售状况。销售经理据此确定各种产品在不同地区市场的强弱形势。产品A的销售可能下降了l0%，但其所在地区的销售却下降了14%，销售经理要进一步找出出现偏差的原因，并与地区分析相对应，做出相应的改进。